جربت المكالمات الباردة لجلب عملاء إلى Orcaa. وبصراحة، لم تأت بأي نتيجة تقارن بالذهاب إلى النشاط نفسه وعرض النظام على صاحبه. فهذا ما أفعله الآن، وهذا ما تعلمته في الطريق.
مشكلة الهاتف
في المكالمة الباردة، الشخص على الطرف الآخر غير مهتم وغير مقتنع بشيء. أنت في نظره مندوب مبيعات ملح اتصل ليضايقه، لا خبير تقني يقدم أدوات قد تنقل نشاطه إلى مكان جديد. الوسيلة تحدد دورك قبل أن تنطق بكلمة.
ولا يوجد أيضا شيء مشترك ننظر إليه. أنا أصف شاشة لا يراها، وهو يتخيل شاشة أخرى، ونغلق الخط وقد تحدثنا عن منتجين مختلفين.
ما الذي يتغير عند الكاونتر
ادخل إلى النشاط، وافتح اللابتوب، واعرض المنصة. كل شيء يختلف:
- يرى صاحب النشاط نوع نشاطه هو على الشاشة، لا شريحة عن الأنشطة عموما.
- تجاب الأسئلة في لحظتها، بالميزة على الشاشة لا بوعد.
- صاحب القرار موجود عادة، وإن لم يكن فمن أمامك يعرف بالضبط متى يأتي.
- الزيارة نفسها تقول شيئا عن شكل الدعم لاحقا: أنا جئت إليك.
أصحاب الأنشطة يشترون ممن يفهم يومهم. وأسرع طريقة لتثبت أنك تفهمه أن تقف فيه عشرين دقيقة.
ماذا يكلف ذلك، وماذا لا يكلف
الزيارة أبطأ لكل محادثة من الاتصال بقائمة أرقام. لكنها أسرع بكثير لكل عميل. صباح كامل من المكالمات أنتج رفضا مهذبا، وبعد ظهر بزيارتين أنتج تجربة وترشيحا. لم تكن الحسبة متقاربة.
وغير ذلك المنتج أيضا. أن تقف بجانب موظفة استقبال تجرب جدول المواعيد لأول مرة يعلمك عن واجهتك أكثر من أي لوحة تحليلات.
إن كنت تبني للأنشطة الصغيرة
إن كان عملاؤك صالونات وعيادات ومحلات وكافيهات في مصر، وكانت قائمة عملائك المحتملين قائمة أرقام هواتف، فجرب الباب بدلا منها. خذ اللابتوب، واطلب صاحب القرار، ودع المنتج يتحدث. سيقول لك صاحب النشاط ما الذي تبنيه بعد ذلك قبل أن تغلق الغطاء.